Vertrieb 4.0 (Fortsetzung) – Der Challenger Vertrieb

Uli Jeusfeld und Printdata

Teil 2 von 2 einer kleinen Artikelserie zum Thema "Vertrieb 4.0 - Wandel des Verkaufsverhaltens". Hierbei handelt es sich um einen neuen Gastbeitrag von Uli Jeusfeld von brain-workers.eu. Uli Jeusfeld und Printdata begleiten Kunden gemeinsam bei der Implementierung von Digitaldruck und erfolgreichen Vertriebsstrategien.

Kaufen und Verkaufen sind komplexer geworden!

Kunden erwarten vom Vertrieb Mehrwerte, die Ihnen helfen, Ziele zu verfolgen und in kurzer Zeit Ergebnisse zu erreichen. Da ist es nicht verwunderlich, dass Kunden einen Verkäufertyp bevorzugen, der nicht abwartet, bis Bedarf entsteht und abgearbeitet werden kann, sondern der vorausdenkt und Lösungskonzepte parat hat.

Egal, welches Produkt- und Leistungsportfolio man anbietet, man sollte daher nicht nur den dazu passenden vertriebsstrategischen Ansatz wählen, sondern sich auch um die persönliche Weiterentwicklung des Verkaufspersonals kümmern.

Die Art und Weise, wie ein Verkäufer im Kundengespräch agiert, ob nun am Telefon oder am Schreibtisch des Kunden, ist Ausschlaggebend für den Umsetzungserfolg der Vertriebsstrategie. Eigenschaften wie Fleiß und technische Kompetenz werden sicher auch in Zukunft eine absolut notwendige Basis für Erfolg sein. Verkaufen ist auch in Zukunft zu 20% Inspiration und zu 80% Transpiration!

Allerdings reichen diese Eigenschaften allein nicht mehr aus, um sich zu differenzieren und gegen den Wettbewerb zu gewinnen. Weltweit angelegte Studien über das Verkaufsverhalten in unterschiedlichen Brachen zeigen, das über 50% der Spitzenverkäufer einem bestimmten Verkäufertyp zugeordnet werden können, dem sogenannten Challenger. Gerade in komplexen Verkaufssituationen sind Challenger deutlich erfolgreicher als andere.

Challenger sind Typen, die sich vor allem durch die Kombination folgender 3 Eigenschaften von anderen unterscheiden:

  1. Sie kennen sich im geschäftlichen Umfeld (Markt, Branche, Kunden des Kunden) gut aus und sind in der Lage, dem (potentiellen) Kunden mit ihren Produkten und Dienstleistungen neue Perspektiven und Erkenntnisse zu vermitteln. Dadurch helfen Sie dem Kunden, Ziele zu erreichen und schneller zu Ergebnissen zu kommen. Ein typisches Einstiegsargument des Challenger ist: „Ich habe mir Gedanken gemacht und weiß jetzt, wie ich Ihnen helfen kann.“
  2. Challenger treten selbstbewusst auf, weil Sie sich Ihres eigenen Wertes für die Kundenorganisation bewusst sind. Vor allem aber besitzen sie die Fähigkeit, dem Kunden die Umsetzung der gewonnenen Erkenntnisse und Perspektiven sehr individuell und überzeugend „auf den Leib zu schneidern“. Dadurch hinterlassen sie den Eindruck, anderen Verkäufern sowohl fachlich als auch methodisch überlegen zu sein, was de facto auch so ist! „Lassen Sie mich Ihnen erklären, wie es bei Ihnen funktionieren könnte und wie sie dadurch Ihr Ziel erreichen“ – Challenger kommen schnell auf den Punkt.
  3. Sie haben keine Scheu, Ihre Meinung zu vertreten, auch wenn Sie abweichend von anderen ist. Sie kommunizieren ziemlich direkt und neigen dazu, den Kunden „charmant zu drängeln“, aber ohne ihn zu nerven. „Challenger challengen gerne“, um eine Gesprächsatmosphäre von respektvoller und konstruktiver Spannung zu erzeugen. Sie übernehmen die Führung des Kunden, indem sie ihm sagen, was zu tun ist und ihm die Scheu nehmen, den nächsten Schritt zu gehen. „Ich sage Ihnen jetzt, wen aus Ihrem Hause wir mit ins Boot nehmen müssen, um einen Schritt weiter zu kommen.“ – Der Challenger kennt den Prozess und weiß, was zu tun ist.

Eigene Erfahrungen aus der Ausbildung von mittlerweile fast 2.000 Verkäuferinnen und Verkäufern zeigen, dass „nur“ knapp ein Drittel aller Verkäufer, egal ob Telefonverkauf oder Direktvertrieb, diese Eigenschaften von sich aus mitbringen.

Die Erfahrung lehrt aber auch, dass weit mehr als die Hälfte der übrigen Verkäufer diese Art und Weise des Verkaufens lernen kann. Fast jeder Verkäufer kann neben der Methodik der Gesprächsführung auch Fähigkeiten wie zum Beispiel selbstbewusstes Auftreten mit einem neuen Sales Approach oder zielorientiertes Führen des Kunden durch den Prozess oder „charmantes Durchsetzungsvermögen“ etc. lernen.

Das ist zunächst eine Frage der eigenen Motivation und des Übens. Darüber hinaus spielt auch das betriebliche Umfeld eine wichtige Rolle in diesem Lernprozess.

  1. Das Selbstverständnis der Druckerei als Dienstleister ist die erste wichtige Voraussetzung. „Sind wir Umsetzer der Kundenwünsche und des Bedarfes oder haben wir uns auf die Fahne geschrieben, unsere Kunden immer wieder mit neuen Ideen zu überraschen und aktiv Bedarfe zu wecken?“
  2. Die Definition von einigen wesentlichen Erkenntnissen bzw. Insights, die (potentiellen) Kunden vermittelt werden können. Die Analyse des Marktes der Kunden und der Ziele unterschiedlicher Ansprechpartner ist die zweite wesentliche Voraussetzung.
  3. Die Person des Vertriebsleiters ist die dritte wesentliche Voraussetzung. Seine Fähigkeiten entscheiden darüber, ob ein Veränderungsprozess in Richtung Challenger Vertrieb gelingt oder nicht.

Wer sich als Vertriebsleiter mit dem Thema challengen auseinandersetzen will, um seine Mitarbeiter zum Differenzierungsfaktor zu entwickeln, fängt am besten mit der Beantwortung folgender 3 Fragen an:

  • Welche wirklichen Vorteile können wir unseren Kunden anbieten?
  • Warum schätzen manche (potentiellen) Kunden diese Vorteile nicht schon heute?
  • Wie können wir die Sichtweise dieser Kunden ändern?

Viel Erfolg im Vertrieb 4.0!

Kontakt

Uli Jeusfeld
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