Wie eine Druckerei ihre Geschäftskunden sofort erfolgreich machen kann

Eine Frau freut sich über einen Brief

Damit wir uns nicht falsch verstehen – dass Sie als Druckereibetrieb ein hochwertiges Druckprodukt herstellen können, will Ihnen niemand abstreiten. Es ist allerdings heute auch nicht viel mehr als die Grundvoraussetzung, um überhaupt ein zukunftssicheres Geschäftsmodell im Businesskunden-Segment aufbauen zu können. Der Druck an sich ist heute beliebig austauschbar – das Tolle ist: Dieser spielt für Ihre Kunden oft nur eine untergeordnete Rolle.

Aber im Wandel der Zeit zieht die „gute alte Druckerei“ durch das Überangebot aus dem Internet in vielen Bereichen den Kürzeren. Die verbliebenden Betriebe buhlen um die Gunst und Aufmerksamkeit ihrer (ehemaligen) Kunden, um sich weiter über Wasser halten zu können. „Wir drucken so billig wie im Internet“ ist einer der neuen Schlachtrufe, mit denen verzweifelte Geschäftsführer ihre oft in Familientradition und über mehrere Generationen sehr erfolgreichen Unternehmen nun wenigstens über das nächste Jahr retten wollen.

Im Zusammenhang damit werden dem potentiellen Geschäftskunden weitere Faktoren unter die Nase gerieben, die mindestens genauso abgedroschen sind: „Entscheiden Sie sich für uns, denn wir liefern zum besten Preis in der allerbesten Qualität. Wir haben langjährige Erfahrung und sind nur für SIE da. Service wird bei uns großgeschrieben!“

Vergessen Sie’s. Das können Sie besser.

Machen Sie nichts am Preis – machen Sie etwas am Ergebnis

Wer heute mit seiner Druckerei erfolgreich sein möchte, ob nun online, offline oder in beiden Bereichen, der muss seinen Kunden einen Grund geben, bei sich zu kaufen. Testen Sie sich selber: Sagen Sie sofort und in einem Satz, warum das ortsansässige Möbelhaus seine Werbesendung bei Ihnen drucken lassen soll. Welchen Grund geben Sie an? Die Qualität? Den Preis? Weil Sie vor Ort sind? Hoffentlich nicht.

Sie brauchen ein Alleinstellungsmerkmal. Einen „USP“, wie die Marketing-Branche oder ein Unternehmensberater sagen würde. Etwas, das Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Etwas, das Sie unvergleichbar macht und die anderen Faktoren (Preis oder Qualität) in den Schatten stellt.

Wissen Sie, wie Sie das am besten hinbekommen? In dem Sie nicht Ihr Produkt verkaufen, sondern Ihrem Kunden eine Lösung bieten. Wie bieten Sie Ihrem Kunden eine Lösung? Indem Sie sein Problem kennen.

Bleiben wir beim Druckereikunden „Möbelhaus Müller“

Betrachten wir den angedachten Auftrag des Möbelhauses Müller einmal aus dessen Perspektive. Der Chef möchte im Rahmen eines Postmailings die Menschen in seinem Einzugsgebiet dazu ermutigen, (einmal wieder) im Geschäft vorbeizuschauen. Er kommt also zu Ihnen und stellt seinen Gedanken vor – und Hand aufs Herz: Kennen Sie einen solchen Gesprächsverlauf?

„Hallo, mein Name ist Martin Müller, Inhaber vom Möbelhaus Müller. Ich möchte alle Menschen im Umkreis mit einem Brief anschreiben. Das sind 10.000 Briefe. Was kostet das?“
Ihre Antwort: „Mit Briefumschlägen bekommen Sie ein gefaltetes DIN-A4-Blatt beidseitig bedruckt für die Summe XYZ“.
Seine Antwort: „Oh, das ist mir zu teuer. Geht es nicht billiger? Mein Budget ist maximal XY.“
Ihre Antwort: „Ok, das kriegen wir auch zu dem Preis irgendwie hin!“

Kennen Sie das Sprichwort: „Verkaufe jemandem etwas, und du hast einen Kunden für einen Tag. Hilf jemandem, und du hast einen Kunden für dein ganzes Leben“? Jetzt spielen wir das mal durch: Wie können Sie diesem Kunden helfen?

Das Problem vom Möbelhaus Müller – und Ihre Lösung

Ginge es einzig um das Produkt „Briefdruck“, Sie müssten wieder um den Preis kämpfen. Unter Schmerzen und mit Tränen in den Augen könnten Sie den Auftrag annehmen – dabei haben weder Sie noch Ihr Kunde etwas davon.

Möchte ein Geschäftskunde, zum Beispiel die Firma Müller (der Chef persönlich, die Werbeabteilung oder eine externe Agentur) bei Ihnen einen Werbebrief produzieren lassen, dann fragen Sie nicht nach der geplanten Auflage. Fragen Sie nach dem „Warum?“ Natürlich muss Ihre Frage einen Sinn ergeben – aber bleiben Sie hartnäckig beim Gespräch.

Das „Warum“ ist vielleicht die wichtigste Frage, die Ihrem Kunden jemals von einem Dienstleister gestellt wurde. Und er wird Ihnen dankbar sein, wenn Sie diese Frage begründen können – und wenn Sie begründen können, warum Sie sie gestellt haben.

Aber der Reihe nach. Und wischen Sie sich die Tränen aus den Augen.

Wie eingangs erwähnt, zweifelt niemand an Ihrem Know-How und Ihrer Qualität. Doch wenn Sie sich für die Zukunft ein Standbein aufbauen möchten, in dem Sie sich eher als wertvoller und gefragter Partner denn als preisgetriebenem Dienstleister verstehen möchten, dann ergibt Ihre Frage nach dem „Warum“ plötzlich einen tiefen Sinn:

Warum möchte das Möbelhaus Müller einen Brief produzieren? Herr Müller möchte wahrscheinlich seine Produkte verkaufen, vielleicht bekannte und neue Interessenten zu einem Garten-Schautag am Wochenende einladen oder auf zusätzliche Dienstleistungen wie Maler- und Teppicharbeiten aufmerksam machen.

Und wenn er Ihnen das so beantwortet hat, dann kommt Ihr großer Moment. Zeigen Sie jetzt, dass Sie nicht nur drucken können. Denn Sie erkennen das eigentliche Problem von Herrn Müller: Er hat zwar 10.000 Adressen, aber er hat keine Ahnung, ob sein Brief den gewünschten Erfolg bringt. Denn er ist in seinem Denken noch in einer Zeit gefangen, in der es kaum möglich war, die Erfolgsraten einer Massen-Briefpost zu beeinflussen.

Damals. Früher. Aber heute geht das. Und Sie haben die Lösung.

„The money is in the list“

Hierbei handelt es sich nicht um einen berühmten Song, obwohl ein Lied mit diesem Titel sicherlich erfolgreich wäre. Vielmehr handelt es sich um ein Motto aus dem Online- Marketing, genauer, dem E-Mail-Marketing, das umso präziser und erfolgreicher ist, je genauer die Zielgruppe, und damit deren Vorlieben und Wünsche bekannt sind.

Und dies gilt natürlich auch für jeden Offline-Brief, den ein Unternehmen an seine Kunden oder potentielle Interessenten schickt.

(Ein kurzer Ausflug: Auch, wenn bei einer Postsendung immer rechtliche Aspekte berücksichtigt werden müssen, können Sie sich aus seriösen Quellen mit wenigen Mausklicks Ihre passende und erschreckend detailliert geclusterte Empfängerliste zusammensuchen.)

Und hier zeigt sich, wie wichtig es ist, dass die Empfänger zum Angebot passen. Wenn das Möbelunternehmen bereits eigene Adressen verwaltet, können diese natürlich genauso geclustert werden – zum Beispiel nach PLZ, Geschlecht, Wohnsituation, vorherigen Bestellungen usw.

Dies bedeutet zwar Arbeit, aber die soll sich lohnen.

Denn der Effekt ergibt sich aus der Responserate – also dem Anteil derer, die auf das Angebot reagieren. Und je besser das Angebot auf den Kunden passt, umso höher ist die Chance des Returns on Invests.

Anders gesagt: Raten Sie dem Möbel Müller davon ab, dem männlichen Single in der Großstadt Werbung für Babybetten zu schicken. Oder dem Hochhausbewohner Angebote für die Gartengestaltung. Das lohnt (noch) nicht. Ermutigen Sie ihn vielmehr, variable Daten wie die Anrede, Bilder, Texte oder andere Bausteine zielgruppengerecht auszutauschen - damit die Empfängerin bzw. der Empfänger sich noch besser angesprochen fühlt.

Ihr USP – und warum das Möbelhaus mit Ihnen arbeiten soll

Raus aus der Opferrolle – rein in den Heuschreckenanzug. Machen Sie es wie die Großen und werden Sie Ballast los. Wer könnte das sein? Vielleicht die Firmen, die immer noch zwischen Ihnen und Ihrem Auftraggeber mitverdienen möchten. Das sind nämlich die gleichen Firmen, die auf Ihren Preis noch 20 % draufschlagen und im Auftrag Ihres Kunden (Möbel Müller) zu Ihnen kommen.

Wenn Sie also eh alle Kompetenzen aufbauen wollen, um am Ende Ihr Druckprodukt verkaufen zu können, dann brauchen Sie keine Zwischenstation. Dann nehmen Sie die 20 % auch noch mit! Also überzeugen Sie die Geschäftsleitung bzw. den verantwortlichen Abteilungsleiter vom Möbelhaus Müller direkt – indem Sie Ihren USP in den Vordergrund stellen: Die Vorteile der Auswertung und Ihre guten Ideen dafür durch Ihre Expertise im variablen Datendruck.

„Wie soll das gehen mit einem Brief?!“

Oft kopiert – nie erreicht: Der skeptische „Ja, aber...“-Satz vom Auftraggeber. Natürlich ist es rein technisch nicht möglich, herauszufinden, ob der Brief geöffnet wurde, allein, Sie wissen, wie Sie den Brief zielgruppengerecht aufbereiten und wie Sie Möglichkeiten schaffen, die Response auf den Inhalt zu messen.

Denn die Auswertung der Aussendung ist maßgeblich für das weitere Vorgehen Ihres Kunden – wenn Sie ihm einen Weg zeigen können, wie er sein Marketingbudget zielgerichtet einsetzen kann, um so teure Streuverluste zu verringern, wird er Ihnen auf ewig dankbar sein!

Nur zwei schnelle Ideen für Ihre Kunden, um die die Messung des Erfolgs beim variablen Datendruck zu ermöglichen

  1. Bauen Sie variable, trackbare URLs ein, mit denen Sie die Empfänger auf eine spezielle Internetseite leiten, um die Besuchszahl, Besuchsdauer und weitere Interessen an einem Produkt zu messen. Die URLs können nach verschiedenen Kriterien vergeben werden, die sich aus dem Cluster der Liste ergeben (Geschlecht, Postleitzahl, andere Interessen…)
  2. Verschicken Sie spezielle Gutscheine via scannbarem QR-Code, um über das Kassensystem auszumessen, aus welchem Postleitzahlen-Gebiet Ihre Kunden kommen. Sicherlich erfordert dies zusätzlichen Aufwand.

Aber wie sagte schon Abraham Lincoln: „Wenn ich 8 Stunden Zeit hätte, um einen Baum zu fällen, würde ich 6 Stunden die Axt schärfen.“

Wenn Ihr Kunde feststellt, dass es sich am ehesten lohnt, Briefe an Paare zu schicken, die in einem Einfamilienhaus wohnen und sich für Haus & Garten interessieren, dann lassen sich

  1. noch präzisere Angebote schneidern und
  2. leicht der Adress-Radius erweitern,

und nebenbei der teure Streuverlust der ungelesenen Briefe reduzieren.

Denken Sie dran: Wenn Sie dazu beitragen, mit Ihrem Expertenwissen die Kosten zu senken sowie den Umsatz und Gewinn Ihres Kunden zu steigern, haben Sie einen Kunden fürs Leben.

Wie geht es weiter?

Sie können natürlich auch einfach wieder billiger sein als die Konkurrenz, sich dem Preisdruck aus dem Internet geschlagen geben und alsbald einen Aufkäufer für Ihre Druckmaschinen suchen.

Aber dann hätten Sie nicht bis hier gelesen.

Gerne helfen wir Ihnen „It-technisch“, „druck-technisch“ und „marketing-technisch“, Ihren Druckbetrieb fit für die Zukunft zu machen. Sagen Sie gerne Bescheid.

Jetzt Kontakt aufnehmen