Vertriebsansätze für Digitaldrucklösungen mit Mehrwert

Vertriebsansätze für Digitaldrucklösungen mit Mehrwert

Nicht nur das richtige Handwerkszeug für den Veräufer, sondern eine neue „Denke“ !

Der Beitrag von Uli Jeusfeld, :brain workers, beschäftigt sich mit neuen Vertriebsansätzen für Druck- und Medienunternehmen.

„Um klar zu sehen genügt oft ein Wechsel der Blickrichtung“

Mit einem Zitat von St. Exupery „Um klar zu sehen genügt oft ein Wechsel der Blickrichtung“ verdeutlicht Uli Jeusfeld die Notwendigkeit, im Vertrieb zukünftig noch stärker den Fokus auf die Probleme und Chancen des Endkunden zu legen.

48,7 % der in einer InfoTrends Studie aus dem Jahr 2012 befragten über 1500 kleinen und mittleren Unternehmen gaben an, dass sie in den letzten 12 Monaten eine gewerbliche Druckerei mit der Erledigung Ihrer Marketingdienstleistungen beauftragt haben. Damit liegen die Druckereien weit vor Werbeagenturen (24 %) und Grafikstudios (20,4 %).

Die Voraussetzungen für die Druckereien, Ihre Bedeutung bei der Betreuung von mittelständischen Unternehmen gerade bei der Gewinnung von Neukunden, dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen und der Bindung von Bestandskunden zu verbessern, sind also ziemlich gut. Trotzdem klagen die meisten Druckereien über steigenden Wettbewerbsdruck und sinkende Margen. 

Dem Vertrieb kommt hier die Aufgabe zu, die Marktanteile des eigenen Unternehmens zu sichern und auszubauen und vor allem die Ertragskraft des Unternehmens zu verbessern.

In der Vergangenheit waren die persönliche Beziehung und die technische Kompetenz und das Wissen um das eigene Produkt ausreichend für einen erfolgreichen Vertrieb.

Die Möglichkeiten der Informationsbeschaffung haben allerdings gravierende Auswirkungen auf das Kaufverhalten sowohl von privaten Endkunden wie auch von gewerblichen Abnehmern der Druckprodukte. Der Einkäufer oder Geschäftsführer des Kunden hat heute bereits vor dem Gespräch mit dem Vertriebsmitarbeiter 60 % seiner Kaufentscheidung getroffen.

Über die Möglichkeiten des Internet verfügt der Kunde in dieser Phase des Kaufprozesses schon über ein ziemlich genaues Bild, welche Lösungen ihm angeboten werden, welche Optionen bestehen und welche Anforderungen er definieren kann und muss.

Vertrieb mit Mehrwert

In Deutschland gibt es noch über 6.000 Druckereien, die im internationalen Vergleich auf einem hohen, homogenen Qualitätsniveau produzieren. Der Mehrwert im Wettbewerb der Druckereien untereinander wird dennoch häufig auf dem Feld der Qualität und dann zwangsläufig über den Preis des Druckproduktes definiert. Unternehmen, die z.B. Marketingmaterialien ordern, geben intern für jeden Euro Druckkosten etwa 6 bis 14 Euro für interne Prozesse aus, um diese Marketingmaterialien zu beschaffen, zu kontrollieren, zu lagern oder zu verwalten.

In diesem enormen Missverhältnis der Kosten steckt ein Potenzial, an dem das Druckunternehmen partizipieren könnte, wenn es die Prozesskosten des Kunden verstehen und senken würde. Beispiele für Prozesskostensenkungen ergeben sich aus der Bereitstellung entsprechender Ordertools, wie ein Bestellportal über das Internet, die Unterstützung bei der Automatisierung des Kundenprozesses und bei einem abgestimmten Marken- und Kampagnenmanagement.

Just-in-Time Lieferungen von Bedienungsanleitungen sind ebenfalls ein typisches Beispiel nicht nur der Verkürzung der Prozesskosten sondern auch der Vermeidung von Kosten, die durch Produktionsstillstände oder –störungen durch falsche oder fehlende Bedienungsanleitungen entstehen würden.

Ein weiterer Ansatz dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen kann in der Verbesserung der Marketingmaßnahmen liegen, indem durch eine Personalisierung und eine mehrstufige Kampagne die Responserate der Marketingmaßnahme erhöht wird. Durch eine intelligent personalisierte Printkampagne lässt sich durchschnittlich eine 3 – 4 mal höhere Responserate erzielen, als bei einem anonym gestalteten Printprodukt.

Der Vertrieb hat also die Aufgabe, bereits im Vorfeld des Gespräches über entsprechende Informationen zu den Sorgen des Kunden zu verfügen und hier für Mehrwerte zu sorgen, die seinem Unternehmen wiederum Spielräume für mehr Leistungen und eine Verhinderung des unmittelbaren Wettbewerbs schaffen. In diesem Zusammenhang sollte es dem Vertrieb auch möglich sein aus einem bislang mehrheitlich praktizierten Cost-Plus Pricing in ein Value Based Pricing überzugehen, um an den erzielten Kostenersparnissen und/ oder den erreichten Mehrwerten partizipieren zu können.

Mit den Kenntnissen des Vertriebs über die internen Strukturen des Kunden und seines Marktumfelds wandelt sich der heutige Produktverkauf zum Lösungsverkauf und zunehmend auch zum sogenannten Insight Selling.

Insight Selling?

Unter Insight Selling ist das Verkaufen von relevanten Erkenntnissen zu verstehen, die dem Kunden helfen, seine eigenen Ziele besser und schneller zu erreichen. Insight Selling setzt beim Vertrieb voraus, dass er sich intensiv mit dem Kunden beschäftigt und die entsprechenden Entscheidungsstrukturen der Kundenorganisation kennt. Insight Selling setzt auch voraus, dass der Kontakt zum Kunden auf der höchsten Ebene stattfindet, die für die jeweilige Entscheidung zur Zielsetzung und Zielerreichung zuständig ist.

Der richtige Unternehmensfit

Egal, ob der Vertrieb mit Lösungen und Mehrwerten auftritt oder mittels Insights, Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Agieren ist der eigene Unternehmensfit. Vertrieb wirkt erst dann glaubwürdig, wenn die gesamte Organisation und deren Außenwahrnehmung auch mit den Versprechen und Zusagen des Vertriebsmitarbeiters (am Telefon) harmonieren.

Unternehmen mit einem handwerklichen Image werden die Kompetenzvermutung bei der Bewältigung eines modernen cross-medialen Angebots schlechter erreichen als das Unternehmen, das bereits in der Kundenansprache die verschiedenen Medien virtuos einsetzt.

Vertrieb darf nicht eine One Man Show oder eine Abteilung der Druckerei sein – Vertrieb muss zu den Kernkompetenzen gehören. Das Zusammenspiel zwischen erweitertem Marketing und einem erfolgreichen Vertrieb gewinnt aus dieser Sicht zunehmend an Bedeutung für einen erfolgreiche und zukunftsorientierte Entwicklung eines Druck- und Mediendienstleisters.

Haben Sie Fragen zu diesem Artikel? Thomas Heinrich beantwortet sie Ihnen gerne! 

Zur Kontaktaufnahme

Dieser Blogartikel ist aus der aktuellen Printdata-Forum-2016-Broschüre. Hier können Sie sich die Broschüre kostenfrei als PDF zuschicken lassen! 

Kontakt

Thomas Heinrich, Printdata
Mein Team und ich sind gerne für Sie da!

Am Telefon unter
+49 (0)721 663966-0,  unter 
info@printdata.biz oder via Formular.